做餐饮销售，很多时候很难开单，经常会被客户牵着鼻子走，很被动;其实除了自身产品之外，餐饮销售技巧和话术是一定需要的。下面就来说说餐厅服务员点菜时有哪些推销技巧，大家千万别错过。

餐厅服务员点菜时有哪些推销技巧

【资料图】

一、建议性推销

建议性销售要把握好建议销售的时机，体现餐厅服务员的专业水平，同时又要把握好建议性销售的尺度。

1.体现专业水平

服务员细致周到的服务，生动的文化典故介绍，善意的健康提示，都可以体现服务员的专业水平。当顾客胸有成竹、滔滔不绝不看餐单就点菜时，餐厅服务员要赞美并提醒顾客;当顾客完全依赖餐厅服务员时，服务员要能为客人安排理想菜肴;当顾客既以自己为主又求于餐厅服务员时，服务员要充分展示自己的专业水平，做好补充性和建议性的推荐，在赢得信任的基础上推销菜品。

2.把握好推荐菜品的时机

当熟悉的顾客与他的新朋友来餐厅就餐时，服务员可以在很有礼貌地问候之后，用商量和征询的语调向顾客推荐菜品。

当顾客所点的菜肴没有时，服务员要及时推荐类似的菜肴，并做耐心地讲解。

否则，既会降低顾客的消费标准，又会导致顾客就餐情绪的破坏，甚至在就餐过程中对餐厅和菜肴会有更多的挑剔，乃至失去回头客。当所点的菜肴没有时，顾客往往会比较失望，这时服务员进行菜品推荐，不但不会引起顾客对于推销行为的反感，反而更乐意接受服务员的意见。

3.协助顾客点菜

由于顾客对菜品的了解有限，有时在点菜时经常会出现原料、口味等重复的情况，这时餐厅服务员应该及时提供建议，其实这种建议就是一种变相的推销。如在相似的两道菜肴中建议顾客去掉价格低廉的菜肴，换上价格相近或稍贵的另一道菜肴。当然，服务员要注意语言的巧妙运用，在尊重顾客的前提下，既提高顾客的消费标准，又使顾客满意地品尝到更丰富的菜肴。协助顾客点菜时，餐厅服务员一定要抱着为顾客真诚服务的态度，在取得顾客的信任后推荐菜品。

4.把握好建议性销售的尺度

餐厅服务员应该看明白顾客的消费档次，一般消费层次高的顾客强调的是菜品原料的质量新鲜与否，消费层次低的顾客更喜欢仔细询问菜的价格和菜量的多少。在建议性推销菜品时，服务员要全方位替顾客着想，根据顾客的消费层次推荐相应的菜品。

二、组合性推销

所谓组合性推销，就是把客人所喜好的菜品进行组合，使组合的菜品美味可口、营养均衡、价格合理。组合出的菜式还应做到口味各异，烹调方法多样，价格高、中、低档兼顾，营养、荤素搭配合理等。一次成功的消费体验会令客人记忆深刻。

1.中餐菜品组合性销售

中餐一般包括热炒菜、冷荤菜、羹汤类、主食、点心等。

中餐菜品的组合根据不同性质的宴会，菜品组合性销售的技巧也不同。

(1)中档消费和一般消费的菜式组合及主菜价位要根据客人的消费能力和需求爱好而定。

(2)喜庆宴会的菜式组合为:冷盘、主菜(全家福)、炸制菜品、鱼、鸡、虾、肉(肘子)、四喜丸子、小炒类、甜菜品等10道菜和主食。

(3)丧事聚餐的菜式组合为单数，必须有白豆腐，忌搭配咕噜肉或用番茄汁制备的红色菜品。

(4)高档商务宴会的菜式组合为:冷盘、冰爽刺身、经典主菜(大菜)、炸制菜品(不影响造型)、鱼、肉、小炒类、时蔬类、汤、主食。

2.西餐菜品组合性销售

西餐菜肴品种繁多，主料突出，营养丰富，讲究形色，味道鲜香，供应方便。

西餐菜品组合中一般包括头盘、汤、主菜、沙拉、甜食等五大类。

(1)头盘:也称开胃品或开胃菜，一般数量较少。头盘分为冷头盘和热头盘，分别由冷制和热制食品制成。

(2)汤类:分为冷汤类和热汤类两种。要求原汤、原色、原味。热汤中有清汤和浓汤之分。

(3)沙拉:具有开胃、帮助消化和增进食欲的作用。沙拉分为三种:水果沙拉、素菜沙拉和荤菜沙拉。

(4)主菜:又叫主盘，是全套菜的灵魂，制作考究，既考虑色、香、味、形，又考虑菜肴的营养价值，多用海鲜、肉类作主料，采用炸、煽、烘、烤、煮、蒸、烧等方法制作。

(5)奶酪和甜点:主菜用完后即为甜点。如有奶酪，要先吃奶酪。甜点有冷热之分，是 后一道餐食。

3.将菜品和酒水结合销售

在餐饮消费活动中，通常是啤酒和冷拼、卤水类结合为宜;葡萄酒和甜品菜肴或清淡菜品结合为宜，竹叶青酒和海鲜类菜肴结合为宜，白酒和肉类热菜、干果类菜肴结合为宜。

西餐中，酒水与菜式的搭配有一定的规律。总的来说，色、香、味淡雅的酒品应与色调冷、香气雅、口味纯、较清淡的菜肴搭配，香味浓郁的酒与色调暖、香气浓、口味杂、较难消化的菜肴搭配，在难以确定时，选用中性酒类。

此外，菜品组合销售还应注意菜品搭配的比例。首先，要注意一桌菜点中冷盘、大菜、热炒、时蔬、汤、点心的价格在整桌菜中各自所占的比例，各类菜品质量均衡，防止冷盘档次过高，热菜档次过低等。其次，还要注意客人的消费档次不同，菜品的种类也应随之变化。

三、描述性推销

语言是一种艺术，不同的语气、不同的表达方式会收到不同的效果。介绍名菜时，要用生动的语言来描述菜品的典故、寓意等，以引起客人对美食的更大兴趣，使客人产生好感，从而引起食欲，达到购买的目的。

比如介绍四川的香酥鸭:“香酥鸭是四川名菜。这种鸭吃起来外面的皮又酥又香，里面的肉嫩且味道鲜美，与其他鸭相比味道别具一格，不妨品尝一下。”

再如，介绍寓意顺利、高升、成功、吉祥的菜品如“状元豆腐”:“相传在南宋乾道四年，应考的秀才、书生都住在一条出了名的状元街巷中。有一位考生家境贫寒，每天只能去买一位老婆婆的豆腐充饥，谁知他后来竟中了状元，于是‘状元豆腐’也就出了名。”

服务员在推销过程中，应尽量用选择问句，而不是简单的“要吗”或“要不要”等的提问句。例如，服务员向客人推销饮料时，可以有以下几种不同的询问方式:一是“先生，您用饮料吗?”二是“先生，您用什么饮料?”三是“先生，您用啤酒、饮料、咖啡或茶?”很显然，第三种问法为客人提供了几种不同的选择，客人很容易在服务员的诱导下选择其中一种。可见，第三种推销语言更利于成功推销。

推销菜品应多采用描述性的语言，如新鲜的、鲜嫩的、开胃的、不寻常的、流行的、自家酿造的、可口的、美味的、新推出的、更好的、清淡的、 棒的、值得回味的、值得推荐的、一号厨制作的有折扣等词语等，以引起客人的食欲和兴趣。

同时，在进行描述性推销时，还应注意身体语言的配合。比如在与客人讲话时，目光注视对方，以示尊重;靠近客人，不要距离太远;客人讲话时，要上前一步靠近客人，随时点头附和，以示听清了，若没有听清，说声“对不起，麻烦您再说一遍好吗”;在向客人推销菜品和回答客人问题时要退后一步，防止说话时口水溅到客人身上或者餐具上。

餐厅服务员对不同产品的推销技巧

1、推销饭菜的技巧

当迎宾把客人引领到餐位上后，服务人员要主动向客人介绍当天供应菜式。此时，服务员应站在客人的右边，距离保持在0.5---1米之间，姿势端正，面带微笑，身体稍向前倾，留心听、认真记。在点菜的过程中要注意：第一、如果客人点的菜没有供应时，应先道歉“对不起，今天生意特别好，XX菜已经售完，您看XX菜怎么样?”为客人推荐的菜肴应该与客人所点的类似，或者更有特色的菜品。第二、如果客人点了相同类型的菜要提醒客人，要提醒客人，另点其它菜式，第三、如果客人表示要赶时间，尽量建议客人点比较快的菜，不向客人推荐蒸、炸、酿的菜品。第四、客人点菜完毕后，要征求客人点菜的分量，然后向客人重复菜单，检查是否有听错或漏写的内容。没听清客人的话时要说“对不起，请您重复一遍好么?”。说话时声音以客人能够听清为宜。

2、推销酒水的技巧

在推销前，服务人员要牢记酒水的名称、产地、香型、价格、特色、功效等内容，回答客人疑问要准确、流利。含糊其词的回答，会使客人对餐厅所受酒水的价格、质量产生怀疑。在语言上也不允许用“差不多”、“也许”、“好像”等词语。例如在推销“XX贡酒”时应该向客人推销：“先生，您真有眼光，XX贡酒是我们餐厅目前销售最好的白酒之一，他之所以深受客人的欢迎，是因为制作贡酒所用的矿泉水来自当地一大奇观‘XX泉’，XX贡酒属于清香型酒，清香纯正，入口绵爽，风味独特，同时还是您馈赠亲朋好友的上好佳品，您选它我相信一定会令您满意的。”

餐饮服务员菜品有什么推销技巧

(1)前来吃便饭的顾客

这类客户经常遇到，例如：中午来吃饭的上班族，来此出差的顾客，因某种原因来餐厅吃饭的附近居民。这些消费者往往来也匆匆，去也匆匆。这些消费者的要求特点是经济实惠、快吃早走。服务员应根据本店的菜品，介绍一些物美价廉，有汤有菜，制作时间较短的品种。

(2)前来调剂口味的顾客

前来调剂口味的顾客，多是慕名前来。或听朋友介绍，或看到餐厅广告，或以前来过等等，想尝尝餐厅特色菜。这些顾客的要求不是快而是好。这些客户中有些对餐厅特色菜非常了解，喜欢自己点菜。有的不是很了解，会询问服务员。服务员要着重介绍本店的特色菜品及风味特征，并注意菜品的搭配，数量上要少而精。

(3)前来举办宴会的顾客

这类顾客往往需求很大，是服务员的重点推销对象，也是要求比较多的客户。有结婚宴请的、庆寿宴请的、商务宴请的、业务宴请的等。这些客户一般都讲究一定的排场，要求高端大气上档次。这类客户往往要求菜品丰富多样，有冷有热、有荤有素、有菜有汤。同时，价格又要控制在一定的范围。服务过程中，还要及时查看桌上的菜够不够，并及时与客户联系。

(4)前来聚餐的顾客

前来聚餐的顾客，往往是一些基于一定的情感因素而聚到一起的人，比如一些关系较好的同事、同学、朋友、战友等。这些顾客往往要求热闹，逗留时间较长。对菜肴来说，要求品种丰富而不太多，要求精细化，份量足，因此，在推销菜品时，应当推些比较份量较足的菜品。