汽车销售是指客户在选购汽车时，帮助客户购买到汽车而进行的所有服务性工作。一般来说，我们可以把汽车销售过程总结为八大环节，分别是：销售准备、客户接待、需求分析、产品介绍、试乘试驾、报价成交、新车交付、客户跟踪。

1.销售准备

(资料图)

汽车销售竞争日益激烈，作为一名销售顾问，想要给客户留下良好的第一印象，尽快取得客户信任，做好售前准备工作非常重要。在客户来店前，销售顾问营造出舒适、温馨、整洁的展厅氛围，使客户心情舒畅，再辅以销售顾问职业化的形象和专业化的服务，建立客户对我们的信任，促进交易。

2.客户接待

客户接待有两种情况，即来电接待和来店接待。来电接待是指客户向4S店致电咨询车辆信息、促销信息面进行的双向、快捷的沟通。来店接待是指在客户进入展厅的前几分钟内，在进行实质性的洽谈之前，销售顾问与客户进行的初步沟通进而相互了解的过程。

客户接待的目的是建立起客户对自己所经销的汽车及公司的品牌、车型和销售商的认同，拉近与顾客的距离，获得顾客在下一步销售流程中的配合。

3.需求分析

现在的销售是以客户为中心的顾问式销售，在当今激烈的市场竞争情况下，销售人员要给客户提供一款适合他的个性化需求的车型，所以，销售人员要了解客户的购买动机，对他们的需求进行分析，准确获取客户的购车需求是进行产品介绍的前提和基础。

4.产品介绍

在汽车销售过程中，产品介绍是完成销售非常关键的环节，也是说服顾客的重要一步。产品介绍环节的重点就是要针对客户的需要、客户的喜好和客户关心的地方等有针对性地进行产品介绍，并让客户亲身体验，增加其购买欲望。我们一般采用六方位绕车介绍的方法进行汽车产品的全面介绍。

六方位绕车介绍法是指环绕汽车产品对汽车的六个部位进行介绍，以此来展示汽车产品。六方位绕车介绍法有助于销售人员更容易有条理地记住所要介绍的具体内容，并且更容易向潜在客户介绍最主要的汽车特征和好处。在进行环绕介绍时，销售人员应确定客户的主要需求，并针对这些需求进行讲解。

5.试乘试驾

试乘试驾是顾问式销售汽车流程的重要环节，是汽车产品介绍的延伸，是客户亲自感受体验车辆性能是否符合其需求，驾驶能否为其带来满足的最佳途径。通过试乘试驾，动态地向客户介绍和展示车辆，使客户感性地了解车辆信息，动态感知车辆的性能。客户通过切身体验，确认车辆性能情况，加深对汽车销售顾问口头说明的认同，为促成交易增加砝码。

6.报价成交

在成交环节中，主要是汽车销售顾问在即将成交的这个环节上所面临的“临门一脚”的问题。在和客户进行价格谈判时，销售顾问不仅要掌握价格谈判的方法和技巧，还要能够把握客户的谈判心理，能够抓住时机促成交易。

7.新车交付

在汽车销售流程中，交车环节是客户最兴奋的时刻。按约定的时间交付给客户所预订的洁净、无缺陷的车是汽车销售顾问工作的宗旨和目标，也将会提高客户满意度并强化客户对经销商的信任感。如果客户有了愉快的交车体验，就为长期合作奠定了积极的基础。销售顾问要树立一个非常重要的观念：交车的服务过程就是与客户建立紧密的朋友关系，准备进入到新一轮客户开发的过程。

8.客户跟踪

对于保有客户，销售顾问应该运用规范的技巧进行长期的维系，以达到让客户替你宣传、替你介绍新的意向客户来看车、购车的目的。因此，售后服务是一个非常重要的环节，可以说是一个新的开发过程。客户跟踪的要点是在客户购买新车与第一次维修服务之间继续巩固双方的关系，以保证客户会返回经销店进行首次保养。新车出售后对客户的跟踪是联系客户与企业的桥梁，因而售后对客户跟踪非常重要，也非常必要。